2013年12月10日，清华大学酒业总裁班第三期班第三次课程迎来了泸州老窖总裁张良先生，此次课程在泸州老窖商学院第2教室隆重开讲，再一次践行了清华大学酒业总裁班一直以来所遵循的整合“名企、名商、名师、名家”的理念。

此次张良先生给大家带来主题为“整合与泸州老窖发展交流”的思想盛宴，与大家分享了泸州老窖的发展历史，着重介绍了整合营销的经典案例，详细解读了泸州老窖轻资产模式的先进性和科学性。

以下是根据张总的授课内容所摘集的精华和干货。

1、白酒最大的特色是基于产地资源，决定了做酒是最幸福的。即便是在今年，整个酒类消费市场进入深度调整期。在制造业中，白酒就产业属性来说，相对于其他产业，白酒是有悖逆的，因为白酒的地域资源属性决定了竞争的强度、品牌和产业的可复制性。

2、白酒和红酒一定有原产地概念，有产地属性、地域资源性，只有在贵州茅台出产茅台酒，在宜宾出产五粮液，在泸州出产泸州老窖，这是产业本身的制造属性，地域资源型产地，强调自然环境。

3、白酒的消费属性，就是我们营销、管理和宣传的空间，具有无限的想象力，因为它的消费属性是物质和精神的双重载体，而只有精神的东西，力量是最强大的。

4、白酒除了它的物质形态，每个产品都可以找到它的文化属性，但是没有多少有形的产品在文化属性上能够和白酒相比，文化属性带来的精神属性，能够使营销海阔天空，可以自己制造舞台。

5、跨越发展的三整合（1）生产整合：一包就灵，质量为大；（2）管理整合：抓大放小，结果为大；（3）营销整合：集约资源，建设杠杆，利他思维，创造利润。

6、泸州老窖两大产业：制造业，泸州老窖只做酒；服务业，只做金融。其他的例如旅游公司是为了酒这个轴心而服务的。

7、营销是模式制胜的时代，什么样的模式才能制胜？路径必须和方向相一致。顶层设计要的是蓝图，不完全是具体改革的实施路径。具体的改革要有基层的原创，在原创的基础上实施路径，但是前提一定要有大的蓝图。

8、泸州老窖已经形成以酒类为根基，以金融为杠杆来制造品牌利润、人才利润、管理利润，在实体经济和虚体经济之间来寻求更好的模式去造就泸州老窖的经营杠杆。

9、泸州老窖经营策略：轻资产，重品牌，多杠杆。实现利他与利己的整合。

10、老窖轻资产模式使得综合成本比较低。过去几年产量增长了几十倍，然后上市公司的人员却反而在减少，这是专业化的成果。不断推动外包，最终形成控制力型成果。

11、中国白酒未来3-5年将进入深度调整期，一大批小酒企将被淘汰。

12、要相信专业化的力量，专业化需要感情投入，如经营酒一样。

13、国窖之旅、美酒勾调体验式营销和技术营销，技术营销与文化营销的整合成就国窖1573品牌三大高度。

14、体验式营销，让一些领袖参观泸州老窖，参观整个生产环境、感受文化，是让泸州老窖1573快速成长，到现在依然行之有效的办法。

15、体验式营销中的接待需要改革，须解决为自己而战、为自己而干的问题，让接待真正成为生产力。接待工作的成果与工资挂钩。

16、生命中的那坛酒：整合事件、情感、小众传播及品牌营销。

17、现在酒类企业首先要有利他的思维，是企业文化中特别重要的内容。

18、电子商务，酒类行业要积极参与，但一定要清醒，3到5年，电子商务的酒类销售一定不是主流。

19、酒水和其他的商品不同的特点：其一酒是快消品；其二酒的消费具有非常强的随机性；其三酒在运输中是危险品和易碎品，且单品运输中，会造成二次包装浪费，不利于环境保护。

20、企业不创新，离死亡不远。创新和改革，是一个整体，不能脱离改革而谈创新，也不能脱离创新而谈改革，创新必须做到：基于市场——基于生存——致力于发展。

21、要充分利用已经专业化的、已经整合的资源，将人类文明的成果为企业自身所用，使得成本最小化。

22、面对现在的市场管理，每个企业都有转型升级的需求，对此，泸州老窖提出，经营品牌、经营文化、经营人才、经营管理，意味泸州老窖转型升级，就是要实现品牌含金量的提高，然后形成以品牌为核心的控制力，在此基础上实现输出管理、输出文化和输出人才，而输出管理、输出文化依赖的是输出人才。实现背书性的效应的要害点在于输出人才。输出人才必须解决路径问题。

23、泸州老窖人才来源的渠道，培养为主，引进为辅，必须引进。要有多元文化的交流，对比之中发现不足。

24、人才一定要敢于表现自己，为了吸引更多人才，泸州老窖采用荐马、赛马、奔马模式，其中奔马模式放在第一位。

25、对于人才成长的效率，强调拔苗助长，要敢于给年轻人机会。

26、企业相对稳定的战略规划需要时间，所以选择接班人周期在20年左右为宜。老窖十几年一脉相传，自己做总裁也已经11年。

27、大型的企业集团，大指的是企业的品牌、企业的影响力、企业的盈利能力和经济指标，而不是指企业的组织机构和人数。

28、真正的软实力是指控制力，而不是企业的资产有多少，有形资产越多，风险越大。

29、市场经济是多赢的经济，要实现营销上利润最大化，要解决好资源的整合。

30、营销上的柒泉模式：一份投资，三份收益。销售不误，利息不丢，投资升值。柒泉模式成为白酒行业最受投资者看好的营销模式，实现了共同利益最大化。

31、资源整合案例：智同商贸模式，资源共享、资源整合交换与拓展的平台。16字特点：资源共享、跨界合作、产融（金融）一体、曲高和众。

32、一个人的力量有限，一群人的力量很庞大。营销最高的理念是温家宝十三亿理论：再大的数除以十三亿很小，任何一个小的基数乘以十三亿都是一个很庞大的数目。要实现资源整合，创造市场。

33、企业占有资源越多，死的越快。

34、酒是情感的东西，若让中国这种对价格不敏感的有钱人愿意接受你的这种文化，要激发他的情感。

35、敬佩之人：五粮液酒厂厂长王国春，“赚钱要赚有钱人的钱”。

36、超高端品牌的三大支撑：质量是基础支撑、文化是诉求支撑、价格是数学支撑。

37、经营品牌：质量为基础、文化为支撑、管理为手段、人才为保障。

38、酒业园区模式：整合生产要素资源；实现调整扩张能力；体现轻资产大品牌力量；孵化功能与价值倍增。